Διαπραγμάτευση πακέτου αποδοχών/παροχών: Πότε είναι η κατάλληλη στιγμή; Πώς θα το κάνετε σωστά;
Η διαπραγμάτευση των οικονομικών είναι μία δεξιότητα που αναπτύσσεται με τον χρόνο: αφού ο εργαζόμενος έχει αποκτήσει γνώση του αντικειμένου του, των δυνατοτήτων και των αποδόσεών του σε επίπεδο επαγγελματικό, τότε είναι σε θέση να κάνει μια αντικειμενική αποτίμηση της αξίας του και άρα να προχωρήσει σε μία σωστή διαπραγμάτευση για τις αποδοχές του.
Οι περισσότεροι νέοι εργαζόμενοι, ειδικά στο παρόν οικονομικό περιβάλλον, αντιμετωπίζουν τη διαπραγμάτευση ως «υπερβολή» ή θεωρούν ότι μπορεί να λειτουργήσει εις βάρος τους και να μειώσει τις πιθανότητες πρόσληψής τους. Η αντίληψη αυτή δεν ανταποκρίνεται στην πραγματικότητα, καθώς αν ο εργοδότης ενδιαφέρεται πραγματικά για τον υποψήφιο, η διαπραγμάτευση για τα οικονομικά, εφόσον κυμαίνεται σε λογικά επίπεδα, δεν θα επηρεάσει την επιλογή του. Αν η διάθεση του υποψηφίου να ξεκινήσει μία συζήτηση γύρω από τα οικονομικά αποτελεί «κόκκινη σημαία» για τον εργοδότη, τότε ενδεχομένως αυτός ο συνδυασμός εργοδότη-υποψηφίου να μην είναι ο ιδανικός. Η διαπραγμάτευση εξάλλου στην πραγματικότητα αντικατοπτρίζει την αξία που αποδίδει ο ίδιος ο εργαζόμενος στην εργασία του.
Παρακάτω συγκεντρώσαμε τις πιο χρήσιμες συμβουλές για να προετοιμαστείτε κατάλληλα και να επιτύχετε μία αποτελεσματική διαπραγμάτευση:
Ξεκινήστε με μια καλή έρευνα. Χρησιμοποιείστε όποια πηγή κρίνετε ότι μπορεί να σας είναι χρήσιμη (φίλοι, παλαιότεροι συμφοιτητές, πρώην εργαζόμενοι στην εταιρεία), αλλά έχετε πάντα υπόψη ότι τα χρηματικά ζητήματα αποτελούν ευαίσθητο αντικείμενο συζήτησης και άρα απαιτείται διακριτικότητα.
Εκμεταλλευθείτε επαγγελματικές ιστοσελίδες για να αξιολογήσετε τη θέση που επιδιώκετε. Ακόμα και αν δεν μπορέσετε να βρείτε ξεκάθαρο ποσό απολαβών, θα έχετε μια τάξη μεγέθους. Εξίσου χρήσιμο είναι να αναζητήσετε κριτικές εργαζομένων για την εταιρεία στην οποία στοχεύετε. Αγνοείστε ακραία θετικές ή αρνητικές κριτικές και εστιάστε στον «μέσο όρο», καθώς αυτός είναι πιο πιθανό να ανταποκρίνεται στην πραγματικότητα.
Γίνετε «δημιουργικοί» με τα ζητούμενά σας. Πολλές εταιρείες πέρα από τις μηνιαίες απολαβές προσφέρουν επιπλέον κίνητρα στους εργαζομένους τους, χρηματικά (bonus παραγωγικότητας) και όχι μόνο (ευκαιρίες εξέλιξης, ελαστικότητα ωραρίου, χρόνος άδειας), τα οποία είναι καλό λάβετε υπόψη στη διαπραγμάτευσή σας. Αξιολογήστε τα ανάλογα με τη θέση και τα ζητούμενά σας και συνυπολογίστε τα για την τελική σας απόφαση.
Προετοιμαστείτε σωστά για κάθε ερώτηση. Καλό είναι να μπορείτε, στο πλαίσιο της διαδικασίας, να επικοινωνήσετε τα προσόντα σας και τα πλεονεκτήματα που θα προσφέρετε στην εταιρεία. Σκεφτείτε τις πιο πιθανές ερωτήσεις που μπορεί να προκύψουν, ετοιμάστε απαντήσεις, βάλτε τον εαυτό σας στη θέση του εργοδότη/μελλοντικού εργοδότη και «εξασκηθείτε» στις απαντήσεις που πιστεύετε ότι θα σας φέρουν πιο κοντά στο επιθυμητό αποτέλεσμα.
Χρησιμοποιείστε «μοχλούς πίεσης». Σε περίπτωση που έχετε προσφορές από περισσότερες από μια εταιρείες, μπορείτε να το χρησιμοποιήσετε ως πλεονέκτημα. Ένας εργοδότης μπορεί να προχωρήσει γρηγορότερα τις διαδικασίες αν γνωρίζει πως έχετε και άλλες προτάσεις. Αν ταιριάζετε ακριβώς στις ανάγκες της θέσης, δεν θα θελήσει να χάσει την ευκαιρία να συνεργαστεί μαζί σας. Βέβαια, αυτή η τεχνική μπορεί να λειτουργήσει και αντίστροφα, κατά συνέπεια καλό είναι να χρησιμοποιείται πάντα διακριτικά, σε επίπεδο επικοινωνίας.
Αποφύγετε να κάνετε την πρώτη κίνηση. Αφήστε τον εργοδότη να είναι ο πρώτος που θα κάνει κάποια πρόταση και ξεκινήστε από εκεί. Μην «τρομοκρατηθείτε» από την αρχική προσφορά. Είναι πολύ συχνό η διαδικασία να έχει πολλά βήματα μέχρι να φτάσετε σε ένα σημείο όπου εργοδότης-υποψήφιος είναι ικανοποιημένοι από κοινού.
Αν η διαπραγμάτευσή σας δεν είναι σε entry-level επίπεδο, παρακάτω έχουμε συγκεντρώσει κάποια tips και «τεχνικές», με στόχο τη ομαλότερη εξέλιξη της όλης διαδικασίας.
Μετακίνηση σημαίνει ευκαιρία διαπραγμάτευσης. Κάθε μετακίνηση ή αποδοχή νέας θέσης μπορεί να αποτελέσει μια ευκαιρία για διαπραγμάτευση, καθώς ο εργαζόμενος είναι σε θέση ισχύος, στην περίπτωση φυσικά που η μετακίνηση έρχεται ως επιλογή.
Μπείτε στη διαδικασία. Ακόμα και αν η αρχική προσφορά είναι στο οικονομικό πλαίσιο, στο οποίο στοχεύατε εξ αρχής. Οι περισσότεροι εργοδότες είναι προετοιμασμένοι για τέτοιου είδους συζητήσεις και ενδεχομένως, μέσα από τη συζήτηση, να μπορέσετε να εντοπίσετε το πλαίσιο στα οποίο κινούνται οι απολαβές στην εταιρεία γενικότερα και τα περιθώρια βελτίωσης ή όχι της αρχικής προσφοράς.
Μην βιαστείτε. Είναι απολύτως φυσιολογικό να ζητήσετε ένα χρονικό περιθώριο για να εκτιμήσετε μια προσφορά που σας έχει γίνει. Αν έχετε περισσότερες από μία προσφορές, μπορείτε να τις εξετάσετε συγκριτικά, λαμβάνοντας υπόψη όλα τα δεδομένα και όχι μόνο το πακέτο αποδοχών και παροχών.
Μην προσπερνάτε τον τωρινό σας εργοδότη. Στο πλαίσιο της αναζήτησης πιο ελκυστικών επαγγελματικών προοπτικών, συχνά μπαίνουμε απευθείας στη διαδικασία αναζήτησης νέου εργοδότη, χωρίς να λάβουμε υπόψη μας την πιθανότητα μία ελκυστική προοπτική να προέλθει από τον υφιστάμενο εργοδότη μας. Πριν ξεκινήσετε να αναζητάτε ευκαιρίες εκτός της εταιρείας όπου ήδη εργάζεστε, εξετάστε και εκτιμήστε κατά πόσο είναι δυνατή η βελτίωση (μέσω διαπραγμάτευσης) της θέσης σας στην εταιρεία που ήδη εργάζεστε.
Έχετε υπόψη σας τον παράγοντα «timing». Αν εσείς δεν είστε έτοιμος/η να διαπραγματευτείτε είναι καλύτερο να το αποφύγετε.
Μην προσωποποιείτε τη διαπραγμάτευση. Διατηρήστε πάντα το επαγγελματικό σας προφίλ, μην ξεχνάτε ότι η εταιρεία θα σας κάνει μια προσφορά με βάση τα προσόντα σας και την εκτίμησή της σχετικά με το τι μπορείτε εσείς να προσφέρετε σε αυτήν. Εκφράστε τον ενθουσιασμό σας για τη θέση, αλλά αφήστε τα συναισθήματα και τον εγωισμό εκτός της αίθουσας, διατηρώντας πάντα την αυτοπεποίθησή σας.
Στοχοθετήστε την αύξηση που θέλετε να διεκδικήσετε. Μπορείτε να κάνετε μία μικρή έρευνα γύρω από συγκεκριμένες ανάγκες/ προβλήματα, τα οποία θα μπορούσατε με τις γνώσεις και τις δεξιότητές σας να αντιμετωπίσετε με επιτυχία, να τα επικοινωνήσετε στο άτομο με το οποίο διαπραγματεύεστε και να ζητήσετε να συνδεθεί η αύξησή σας με την επίτευξη αυτών.
Ολοκληρώνοντας, αξίζει να υπενθυμίσουμε ότι η διαπραγμάτευση είναι μία διαδικασία, η οποία ξεκινάει από τον εργαζόμενο. Κατά συνέπεια, οι ικανότητες διαπραγμάτευσης είναι χρήσιμες, αλλά πρέπει πρώτα να είμαστε βέβαιοι πως οι επιδιώξεις μας είναι ρεαλιστικές και ανταποκρίνονται στα επίπεδα της αγοράς όπου κινούμαστε.